医療機器のプロダクトローンチ計画のための調査
課題
ある医療機器メーカーは米国で新しい医療機器の発売を計画しており、価格設定やポジショニング、営業チームの最適な規模と営業戦略を決定するための支援を必要としていました。
競合他社も同様の製品の発売を控えていたため、新機種の機能や市場におけるポジショニングを価格に適切に反映させることが特に重要でした。さらに、営業チームは、製品の特徴や差別化ポイントをしっかりと把握する必要がありました。
GLGのアプローチ
GLGは、ヘルスケア分野における価格設定と販売戦略について深い知見を持つコアチームを編成しました。また、医療機器の購買担当者、支払担当者、および医療機器市場の特定分野に詳しい医師からなる調査パネルを構成しました。
プロジェクトリーダーは、20名の専門医と購買関係者を対象としたインタビューを実施したことにより、価格感応度に関するインサイトを獲得し、ポジショニングの仮説を作成しました。
この仮説を検証するために、チームは、GLGに登録している約100万人のアドバイザーと、このプロジェクトのために特別に実施したカスタムリクルーティングの両方から選定された100名のステークホルダーを対象にコンジョイント調査を実施し、結果を分析しました。
結果
プロジェクトチームは調査結果を統合し、製品の価格設定に関する提言をまとめました。そして、調査中に明らかになったデータに基づき、論理的なマーケットセグメンテーションを行い、営業チームの規模と体制に関する推奨事項を導き出しました。
クライアントは、医師の好みやニーズをより深く理解し、製品機能や研究開発費に関する今後の意思決定に役立てることができました。
GLGが選ばれる理由
調査結果は、クライアントが自信を持って新製品を発売し、ターゲット顧客に適切な価格や機能を明確にするのに役立ちました。
適切な人材の配置
GLGは、価格設定、償還、市場参入、フィールドセールス計画において30年以上の経験を持つ独立したプロジェクトリーダーを選定しました。
リクルーティング
GLGは、調査に参加する20名の専門医と購買のステークホルダーを特定しました。
プロジェクトの幅広さ
GLGは、20回のインタビューと250名の外科医と支払者を対象とした調査を実施しました。
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