どのような企業でも、市場参入、製品開発、および全体的な戦略に関して、十分な情報に基づいた意思決定を行う必要があります。正しい意思決定を行うためには、ターゲット市場を理解していることが重要です。ターゲット市場をきちんと理解しているかどうかが、意思決定の成否を分けます。その理解を行うために不可欠なのが、包括的な市場評価なのです。
大規模な業界では、市場評価は、同業界の主要な企業が共同で調査した、容易に入手可能な報告書を用いて行うことができます。このようなレポートは、市場規模や成長データの基本的な理解を業界全体に提供します。しかし、その他の場合、特にニッチ市場においては、信頼できるデータ、またはデータ自体を見つけることさえ困難なことがあります。
このような場合、意思決定を行うための十分な情報を得るために、独自でカスタムの市場評価を実施する必要があります。
市場評価とは何か？
市場評価は、製品またはサービスに対する潜在的な市場需要を総合的に評価することです。多くの場合、定量的および定性的データとインサイトが組み合わされます。
市場評価では、市場動向、業界統計、および顧客行動などを分析し、市場における製品やサービスの実現可能性を判断します。その目的は、企業が参入しようとしている市場、ターゲットオーディエンス（顧客層）、競合環境を明確に理解することです。
包括的な市場評価は、以下の5つの重要な要素で構成されています。
- 市場動向と促進要因
市場の動向および促進要因を理解することは、企業が需要の変化を予測し、それに応じて戦略を調整するのに役立ちます。この情報は、企業が新しい市場機会を特定するのにも役立ちます。 - 市場規模と成長可能性
市場の規模および成長可能性を理解することは、企業が製品およびサービスの全体的な需要を判断する上で極めて重要です。この情報は、企業が事業規模や成長の可能性について、十分な情報に基づいて意思決定を行うのに役立ちます。 - 競合分析
競合他社の強みと弱みを評価することは、企業が市場でどのように差別化できるかを判断する上で極めて重要です。この情報は、企業が競争環境における潜在的な脅威および機会を特定するのにも役立ちます。 - 顧客セグメンテーション
ターゲット市場内のさまざまなセグメントを特定し理解することは、企業が各セグメント特有のニーズを満たすために、マーケティング戦略や製品戦略を調整するのに役立ちます。この情報は、企業が新しい市場機会を特定するのにも役立ちます。 - 規制環境
市場内の規制環境を理解することは、企業が市場参入に対する法的障壁やコンプライアンス要件を判断する上で極めて重要です。
市場評価を行うメリットとは？
どのような市場評価でも、基本となるのは市場規模および成長データです。
信頼できる業界レベルの売上や成長データを含む標準的な業界レポートがない場合は、社内データ（既存製品の場合）、第三者情報源の収益予測、その他の市場や競合他社に関する利用可能な定量データを収集することから始めることもできます。
独自で行うカスタムの市場評価には、業界の有識者とのインタビュー（現場経験に基づいたインサイトを集めるため）、およびそれらのインサイトを検証するためのターゲットを絞った定量調査の両方を含めることができます。調査によって、市場規模、市場シェア、成長の推進要因などに関する、貴重なインサイトを得ることもできます。
有識者インタビューやフォーカスグループを通して収集された定性的インサイトは、顧客のニーズ、価値観、欲求、および動機などを明確化するのにも役立ち、ひいては、市場成長の可能性および製品要件を明らかにすることができます。
このように、独自で行うカスタムの市場評価は、新たな市場展望を発見し、価格設定、流通チャネル、マーケティング戦術に関する戦略的意思決定の基礎を築くのに役立つため、企業に競合他社に対する優位性をもたらすことができます。
市場評価を成功させるためのポイント
市場評価を成功させるために重要なポイントは以下の通りです。
- ターゲット市場の定義
ターゲット市場を明確に定義することは、適切なデータのみを収集するために非常に重要です。この定義には、ターゲットオーディエンスの地理的な場所、産業セクター、および潜在的ニーズの特定が必要になります。 - 一次および二次データの収集
包括的な市場評価には、一次データおよび二次データの両方を含める必要があります。一次データは、ターゲットオーディエンスから直接収集した情報です。二次データは、業界レポートや政府統計など、既存の情報源から収集した情報です。 - 多様な調査方法の使用
定量調査、フォーカスグループ、業界の有識者へのインタビューなど、さまざまな調査方法を実施することで、幅広い情報や視点を集めることができます。 - 外部要因の考慮
経済状況や文化的動向などの外部要因は、市場の需要に大きな影響を与える可能性があります。 - 継続的な評価の更新
市場は常に進化しているため、定期的に市場評価を更新し、市場の変化に対応できるようにしておく必要があります。
有識者の専門知識を市場評価に適用する
成功するためには、専門知識が不可欠です。前述の通り、多くの市場において、極めてニッチなインサイトと多角的視点が必要とされます。これらがなければ、どれほど優れたツールや戦略も、有益なインサイトをもたらすことはできません。最悪の場合、危険な、あるいは誤解を招くようなインサイトを生み出してしまう可能性もあります。
市場評価、特にカスタム評価では、市場の顧客、元顧客、競合他社の顧客だけでなく、業界の有識者（過去と現職のエグゼクティブを含む）の視点も取り入れることで、適切で実用的なインサイトを確実に得られるようにすべき必要があります。
適切な業界の有識者および潜在顧客を見つけるのは容易ではありません。提供されるインサイトが市場を正確に反映したものであると信頼できるよう、有識者や潜在顧客を注意深く選別し、吟味する必要があります。そのためのスクリーニングや審査を慎重に行わないと、市場の代表的な意見とは言えない、あるいは誤解を招くようなインサイトを収集してしまうことになり、費用をかけたのにもかかわらず、不適切な意思決定を引き起こしてしまう可能性があります。
まとめ
市場評価は、ターゲット市場、競合、業界動向に関する貴重なインサイトを提供し、企業が十分な情報に基づいた意思決定を行い、効果的な戦略を立てることを可能にします。これらは、新市場への参入や新製品およびサービスの開発を検討している企業にとって、極めて重要なことです。
特にニッチ市場においては、信頼できるデータ、またはデータ自体を見つけることさえ困難なことがあります。このような場合、十分な情報に基づいた意思決定を行うためのベースラインとして、独自で市場評価を実施する必要があります。
市場評価を行うことにより、企業は競争力を獲得し、市場で成功するためのポジションを確立することができます。
Peter Eckart氏について
Peter Eckart氏は、大学教授からマッキンゼー社のコンサルタント、シニアエグゼクティブに転身し、その後、独立したコンサルタントである。フリーランスのコンサルタントおよびアドバイザーとして仕事を始める前、ピーター氏は、ニューヨークを拠点とするユニコーン企業で、スタートアップ企業であるZocdoc社で、ビジネス・インテリジェンス部のディレクターを務めていた。マッキンゼー・アンド・カンパニー社に入社する前は、ドイツのトップ3大学の１つであるミュンヘン工科大学で宇宙工学の助教授を務めていた。
GLGのB2B市場調査チーム は、Peter Eckart氏のような経験豊富な有識者と連携し、さまざまな業界の市場評価をエンドツーエンドで支援しています。そして、クライアント企業が十分な情報に基づいた賢明な意思決定を行えるよう、必要なインサイトを提供しています。お気軽にお問い合わせ下さい。
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