잠재고객을 대상으로 브랜드를 호소력 있게 전달하고 있으신가요? 개발했거나 개발 중인 제품을 가장 효과적으로 포지셔닝하는 방법은 무엇일까요? 어떻게 시장에서 서비스를 설명해야 기존 고객과 잠재 고객 모두의 공감을 살 수 있을까요?
경쟁사와 차별화하려면 마케팅 활동 전개 시 적절한 메시지로 적절한 대상을 효과적으로 타겟팅할 수 있어야 합니다. 하지만 이는 말처럼 쉽지 않습니다. 충족시키고자 하는 고객의 니즈를 잘 알고 있으니, 그대로 시장에 진출해도 되는 걸까요?
꼭 그렇다고 볼 수는 없습니다. 메시지 테스트를 활용하면 올바른 의사결정에 필요한 인사이트를 얻어 마케팅 전략과 투자를 최적화할 수 있습니다.
메시지 테스트란 무엇인가?
메시지 테스트란 시장조사의 한 유형으로 특정 제품, 솔루션, 또는 브랜드 관련 마케팅 언어가 얼마나 효과적으로 고객의 공감을 이끌어 낼 수 있는지 평가하는 것을 목적으로 합니다. 일반적으로, 시장조사가 정성적 또는 정량적 방법을 통해 새로운 시장이나 잠재고객 세그먼트를 파악한다면, 메시지 테스트는 최대 효과를 내기 위해서는 어떻게 메시지를 타겟 고객에게 맞춰야 하는지 이해하는 데 도움을 줍니다.
메시지 테스트의 필요성
안타깝게도 회사 내부에서 효과적이라고 생각하는 메시지는 고객에게 통하지 않는 경우가 많습니다.
회사 내부에서는 열기가 고조되기 때문입니다. 독특한 틈새시장에 적합한 제품 및 서비스를 개발했다고 자신하고, 우리 회사가 경쟁사들 사이에서 확실히 돋보일 거라고 생각하게 됩니다. 하지만 이러한 열기는 내부자들끼리 이야기를 주고받기 때문에 생기는 현상일 수 있으며, 내부자들만 이해할 수 있는 메시지를 개발하는 경우가 많습니다. 회사에서 신제품이나 기존 제품, 솔루션, 브랜드에 관한 메시지를 개발할 때, 내부의 목소리만 들어서는 안 됩니다.
메시지 테스트가 제시하는 다음의 두 가지 방식을 활용하면, 이러한 실수를 피할 수 있습니다.
- 고객 가치를 이해할 수 있습니다. 고객은 무엇을 원하고 필요로 하며, 그들의 페인 포인트와 선호는 무엇일까요? 이 모든 요소들을 종합적으로 고려할 때, 어떻게 대응해야 할지 더 잘 파악할 수 있으며, 원하는 결과를 얻기 위해 타겟 고객과 어떻게 소통해야 하는지 알 수 있습니다.
- 기존 메시지를 실제 타겟 고객이나 사용자에게 테스트할 수 있습니다. 이는 다양한 버전의 마케팅 메시지를 시험할 수 있는 기회이기도 합니다.
메시지 테스트의 목표는 분명하고, 관련성 있으며, 설득력 있는 메시지를 찾아내 브랜드 스토리와 고객의 관심사를 연결하는 것입니다. 메시지를 전략적으로 전달할 수 있어야, 메시지가 올바르게 해석되고 의도한 효과를 낼 수 있습니다. 적절한 메시지는 대상 고객의 참여를 유도하여, 궁극적으로 더 많은 리드와 매출을 창출할 수 있습니다.
메시지 테스트 시 고려사항
모든 메시지 테스트에 적용 가능한 만능 방법론은 없습니다. 개발 단계에 따라 다양한 메시지 유형을 평가할 수 있도록 설계해야 합니다.
메시지란 본질적으로 기업의 제품, 서비스 또는 브랜드에 대한 아이디어를 전달하기 위한 언어로, 그 형태는 마케팅 커뮤니케이션, 광고 콘셉트나 캠페인, 포지셔닝 문구, 이름, 로고 등 다양합니다. 메시지의 유형은 다를 수 있으나, 그게 어떤 메시지든, 어떤 개발 단계에 있든, 본격적인 출시 전에 고객 피드백을 기반으로 다듬는 것이 좋습니다.
테스트 전에 메시지를 완전히 개발할 필요는 없습니다. 아직 개발 초기라면, 타겟 잠재고객과 함께 아이디어를 탐색, 구상 또는 발전시키는 테스트를 고려해 볼 수 있습니다. 고객의 목소리를 제대로 경청한다면, 이들의 핵심 가치를 확실하게 포착할 수 있을 것입니다.
실험할 초기 문구나 콘셉트가 준비되면, 고객 피드백을 반영하여 포지셔닝을 평가하거나 다듬어 발전시킬 수 있습니다.
메시지를 조정한 뒤에는 최종 사용자와 테스트를 진행해, 출시 전에 마지막으로 메시지 전략을 선택, 검증, 확인할 수 있습니다.
고객 태도는 역동적이며, 시장 및 경쟁 환경의 변화하는 트렌드에 따라 시간이 지나면서 달라질 수 있다는 사실도 기억해야 합니다. 따라서 변화하는 시장 환경 속에서도 공감할 수 있고 관련성 있는 메시지가 될 수 있도록 주기적으로 재검토하고 다듬어야 합니다.
메시지 테스트의 시사점
브랜드와 마케팅 관련 결정에는 여러 가지 요인이 작용할 수 있습니다. 하지만 그 요인이 회사 내부에만 국한된다면, 듣기에는 그럴듯하지만 시장에는 맞지 않는 아이디어에 현혹되기 쉽습니다.
두각을 나타내고 싶다면, 고객이 원하는 바와 니즈에 적합한 메시지를 전달해야 합니다. 메시지 테스트는 명확한 방향성을 제시해, 올바른 마케팅 결정을 내려 최대의 비즈니스 효과를 낼 수 있습니다.
최고의 메시지를 만들어 의도한 비즈니스 성과를 내려면, 고객 니즈와 브랜드 가치에 부합하는 메시지를 만들어 원하는 잠재 고객에게 효과적으로 도달해야 합니다. 이제 GLG의 데이터 기반 메시지 테스트로 메시지를 개발하고, 성과를 측정해, 명확한 기준과 확신을 가지고 메시지를 강화해 보세요.
저자 소개
Lauren Bledsoe와 Meaghan Bradley는 미주 지역에서 GLG의 컨설팅 기업 및 대행사 지원팀과 일반 기업 지원팀을 각각 이끌고 있습니다. 이들 팀은 패널(B2B) 단독 또는 풀서비스 옵션으로 정성조사 서비스를 제공하며, 형태는 주제 전문가(SME) 소개/인력 보강, 포커스 그룹, 패널/자문 위원회, 온라인 토론 게시판, 워크숍, 대면 심층 인터뷰 등으로 다양합니다.
Lauren과 Meaghan은 미국과 EMEA 지역 전역에 걸쳐 각각 9년과 6년의 정성조사 관련 고객 서비스 경험을 보유하고 있습니다. Lauren은 듀크 대학에서 공공 정책과 비즈니스 학사 학위를 받았으며, Meaghan은 맨해튼 칼리지에서 경영학 학사 학위를 취득했습니다.
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