特定分野の専門家への効果的なインタビュー方法
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スコットランドの歴史家であり哲学者であるトーマス・カーライルは、かつて「インサイトのない活動よりも恐ろしいものは何もない」と述べました。難しい決断を迫られたとき、専門家へのインタビューによって得られるインサイトは、行動を取る前に最適な意思決定を下すのに役に立ちます。インタビューを最大限に活用するには、以下のインタビューのベストプラクティスに従って、最少の時間と労力で最大の成果を出せるようにすることが最善です。
インタビューの計画は、インタビューの成果や得られるインサイトを決定づけるために非常に重要です。インタビュープランには、2つの重要なドキュメントを含めると良いでしょう。1つ目は、インタビューする専門家を適切に選定することに重点を置いたインタビュープラン、2つ目は、選定した専門家と話し合うための具体的な質問事項を記したインタビューガイドです。
インタビュープラン
まず、調査目的を明確にすることから始めましょう。調査の結果、どのような意思決定や行動を取るつもりなのかを知ることが重要です。そこから逆算して、的確な意思決定をするために必要な知識と分析を判断することができます。最後に、その知識を深めるために必要な生データとインサイトを逆算します。
まず、二次資料による調査からインタビューの計画を始めます。二次資料とは、データベース検索、出版された書籍やレポート、インターネット検索、業界誌などで簡単にアクセスできる公的なデータです。二次調査を行うと、フォーカスグループやアンケート調査、経験から得た信頼性の高いインサイトが得られる専門家へのインタビューなど、一次調査からしか得られないテーマを素早く特定することができます。
インタビュープランの実行
このファネリングのプロセスを、架空の例で具体的に考えてみましょう。ある化学会社が、民間航空機のエンジン部品ビジネスにおいて、潤滑油の市場に参入すべきかどうかを判断したいと考えています。企業は行動する前に、事業機会の大きさ、市場参入のコストと容易さ、そしてそのビジネスに参入した場合の利益の持続性に関する情報によって、その意思決断を強化したいと考えています。
十分な情報に基づいた意思決定を行うために、この化学会社は、一次情報および二次情報を含むデータとインサイトから知識を深め、一連の特定の項目への答えを出すことに決めました。市場の規模は？潤滑油の交換頻度は？エンジン1台あたりの潤滑油の使用量は？現在、どのような潤滑油が使用されているか？バリューチェーンはどのように機能しているか？各ステップでのコストは？使用率に変化が見られるか？潤滑油のニーズは変化しているか？この分野で特徴的なサプライヤーは誰か、またその差別化要因は何か？
このようなデータやインサイトの多くは一次情報からしか得られないため、化学会社では次のステップとして、これらの質問に答えることができる理想的な専門家のインタビュープランを策定します。まず、業界を熟知した専門家のユニークで具体的な背景を表すキーワードを明らかにすることから始めます。
この場合、理想的な専門家は、潤滑油やメンテナンススケジュールを指定するプラット・アンド・ホイットニーのようなOEMプロジェクトマネージャー、デルタ航空やアメリカ航空などの航空会社のメンテナンスマネージャー、エクソンモービルのような会社の潤滑油調合者、ネステのようなベースオイルサプライヤーのマネージャーかもしれません。GLGのような有識者ネットワークでは、これらのキーワードを使って適切な専門家を検索し、かつ、その専門家の適格性を入念に審査します。最終的なインタビュープランは、適切な専門家を含めるだけでなく、論理的な順序でインタビューを行い、着実に知識を蓄えていくことです。
インタビューガイドの作成
インタビュープランを策定する際には、質問内容の概要を記したインタビューガイドを作成する必要があります。インタビューガイドを書くことをクリエイティブな仕事と考えてはいけません。むしろ、あなたが行おうとしている意思決定に必要な知識とインサイトから自然に流れ出る質問を導き出す、機械的なエクササイズだと考えましょう。
上記は、「インテリジェンスフレームワーク」の例です。行動を取るために必要な知識の種類を、インタビューの質問に抽出することができます。
プロジェクトをマクロレベルで捉え、必要なものを左側の「インテリジェンステーマ」に分解し、右側の列で具体的な質問に変換します。このような問いを抽出するための方法論は、ポーターの5フォース分析やSWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）などの典型的なものを含め、数多く存在します。
ガイドを完成させる際には、二次調査によってすでに答えが得られている質問は削除し、残った質問は、単純な「はい/いいえ」のどちらかで回答を得ないように、自由形式にすることをお勧めします。できるだけ多くのインサイトとディスカッションを促すことが大切です。
質問を組み立てるときは、中立的で偏りがないようにします。インタビューの目的は、専門家から客観的な意見を収集することであり、あなたが考えている仮説やビジネスアイデアが正しいものであり、追求する価値があることを説得することではありません。
質問内容は、第三者の秘密保持契約や証券取引法に抵触しないことが重要です。どんな内容でも専門家に聞いて構いませんが、専門家が法的に情報を漏らしてはいけない領域に不用意に踏み込まないようにしましょう。
大手事業会社の従業員と市況の話はできても、その事業部門の現在の業績について話すことはできません。業績に関する情報は、セキュリティ規制や雇用契約などによって保護されています。目安としては、業界の一般的な傾向、ベストプラクティスに関する専門家の見解、業界における代表的な事例などを尋ね、専門家の会社での対応について具体的に質問することは避けましょう。
インタビュープランやインタビューガイドの作成など、事前の綿密なプランニングにより、専門家へのインデプスインタビューは、賢明な意思決定とビジネスの前進に必要なインサイトを与えてくれるでしょう。
著者について
デラウェア州ヨークリンを拠点に、化学業界のバイサイド分析およびコンサルティングサービスを提供するStrategyMarkの社長。また、Inhance Technologiesの取締役会顧問も務める。前職は、TZ Chemicals International Pty.Ltd.のマネージングパートナー、Quaker Chemical Corp.のグローバルディレクター、ChemQuest Groupのバイスプレジデントを歴任。
また、GLGアドバイザーとの最適な関わり方について、クライアントにアドバイスする有識者でもある。2004年からGLGのネットワークに参加し、GLGのクライアントへの3,000件以上のコンサルティングの実績を持ち、GLG製品の価値を最大限に引き出すためのベストプラクティスについて独自の視点を提供している。
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『有識者インタビューマスターガイド』（全12ページ）では、事前準備から当日のインタビューの進め方まで、インタビューで適切なインサイトを獲得するための方法をさらに詳しくご紹介しています。
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